【新規営業のコツ】地方営業マン必見！効率的かつ最大化する話(フランチャイズ店の見分け方も公開) ※レビュー3件いったら有料にします
営業マンのみなさん、こんにちは。こうだいです。
この記事では新規営業をこれからやっていかなければならない方に向けて、無駄を省いて少しでも効率良く営業してもらえるような内容にしています。
先に簡単な自己紹介だけ。。
約5年間、東証一部上場企業のゴリゴリ営業会社で働いてきましたが、僕は特にすごい営業マンとかそういうわけではありません。
会社の理念とは正反対のお客さんに寄り添うタイプで、なんならもうワンプッシュみたいなこともあまりしてきませんでした。（自分の商品が合わなければオススメしない）
そして新規営業メインの会社でしたので、自分でお客さんをつくるのに一年目の4月から飛び込みをはじめて、そんな僕なりに飛び込みのコツを見つけたのでお話します。
全国の同期の中でも大体1/3くらいの成績だったので悪くはないです。
逆に言えば、特にカリスマ性があるわけでもない僕でもできる方法です。
難しいことは書いていませんよ。(笑)
そして、当たり前のようにやっている人もいるかもしれません。
それでも「これで合っているのか不安で確かめたい」なんて人には参考にしてもらえるはずです。
目次
①周辺リサーチとリストアップくらいは最低限しておこう
②ダメな時間帯を把握しておこう
③入るだけで終わるな
①周辺リサーチとリストアップくらいは最低限しておこう
アポがなくて一日飛び込みをすると事前にわかっている場合、ターゲットになるところの中から優先的に行きたいところは区別しておきましょう。
断られるほうが当たり前マインドなので、メインで行きたいところは一番元気の良い一発目に行くのが良いです。やはり後半になると顔に出てしまいますので、重要度の低いところは暇つぶしくらいのマインドで飛び込むのが力も抜けてちょうどいいです。
②ダメな時間帯を把握しておこう
ただその中でも注意点もあって、業種によっては忙しい時間帯もあるので、そこは必ず避けたいです。わざわざ忙しい時間帯を選ぶのはナンセンスです。
【避けたほうが良い時間帯】
飲食店→11時～14時半、17時以降
美容系→火曜定休多い
オフィス→13時～16時
宿泊業→10時前後、15時以降（チェックイン後）
医療関係→診察中、午後も不在多い
おおよそ上記のように、元々アポが入っていない限り対応してもらいにくい可能性が非常に高く、そのタイミングもだいたい決まっています。
③入るだけで終わるな
そしてここからがかなり重要なことを書きます。これまで２つの消去法がありましたが今回の記事の目的は、労力を抑えつつリストを最大化することです。
せっかく飛び込みしてみて、マイナスな返しのパターンは大体３つになると思います。それの効率化するポイントです。
A.忙しい、もしくはフロントノー（追い返される）
B.社長または担当者不在「わかる人がいなくて、、」
C.不在で従業員から断りぎみに言われる
ここから諦めるのではなく始まりの合図です。いかにして次はいつ来たら良いかを探りたいです。この切り替えしトークと入った案件をリスト化させることが超重要です。
一回入ったくらいでは、僕みたいな知らない人に誰も見向きもしてくれませんからね。怪しすぎます。
では具体的なトークの参考例です。
「お忙しいところ失礼致しました。○○についてのお話で聞いていただくだけでも十分お得な情報だったので、ご挨拶だけでもまた改めたいのですが、、」
A.「避けるようにしますので決まってお忙しい曜日等はございましたか？」
B.「午前と午後だと比較的お手すきなのはどちらですか？」
C.「いつもこのお時間は不在にされることが多いですか？」
簡単に解説していきましょう。
A.社長や担当者っぽい人にフロントノーぎみに言われた際には、まず本当に忙しくて聞いていられない可能性も秘めているため、来てはいけないタイミングだけ聞いてみます
もちろんクッション言葉も必要で、
「いきなり来てしまい申し訳ございませんでした。○○な点で御社にもメリットになるお話にもなると思いましたので、また寄らせていただければと思うのですが、決まってお忙しいタイミングがあれば必ず避けますので教えていただけませんでしょうか。」
こんなかんじが良いでしょう。これでダメなら本当に興味がないか、飛び込みが嫌いか、まじで忙しいかです。潔くあきらめて、去り際もさわやかに帰りましょう。
B.社長などが不在だけど距離は近そうな人、にこのように返されるケースが多いかなと印象があります。
この場合、話の内容によっては取り次いでもらえたり、次にいついるかなど教えてくれる可能性が残っています。いい人です。
そんな人には答えやすい質問をしてあげるのがベストです。心理学でもありますが、2択にしてあげると答えてもらいやすい『ダブルバインド』という手法があります。
あえて相手に選択肢を与えてあげることでこちらとしてはどちらに転んでも比較的いる時間を聞き出せるため、
営業トークとしては常套手段であり、この瞬発的な飛び込み営業にもピッタリです。
C.従業員にもめんどうくさがられてフロントノーのケースもありがちかと思います。そのような場合は、やはりガツガツいくのは有効的ではなく自然と会話するような雰囲気できいてあげます。
「いつもこの時間はお忙しいですもんね」
「そうだね」
「そうですよね、失礼しました。」
といった同調も含ませると警戒心を緩めることができますので、その方の顔色をうかがいながら城壁を崩すかのごとく少しずつ切りにかかるのです。
ここまでいかがでしょうか。
一回で話を聞いてくれる案件を探すのと、可能性を秘めている案件をまわるのと、どちらが効率的かは一目瞭然のはずです。ですが、意外とみんなやらないんですね。
泥臭いかもしれませんが圧倒的に効率が良いですし、何よりも地方の営業マンは限られたリストの中でまわらなければいけないので、リストを無駄にするわけにもいきませんからね。
これで次のアポなどが取れればあとはサボるか早く会社に戻って定時で帰りましょう(笑)
まじめな話、これで次の日や今週のスケジュールは埋まりやすくなりますよね。予定のある営業マンに変身できます。
ここから先はスタンスのお話をして、
最後に業種や時間帯別の飛び込み成功率データと、フランチャイズ店の見分け方について公開します。
ここまででも十分お役に立てる情報だと思いますので、どうぞ取り入れてみてください。もし続きを購入していただけたら嬉しいです。またレビューも書いていただけたら改善して、より良いものをご提供できるように精進します。よろしくお願いします。
それでは続きをどうぞ。
ご購入いただきありがとうございます。ぜひご活用くださいね。レビューもよろしくお願いします。
社長が不在だったり、断りの雰囲気になっていったときにみなさんは何を考えますか？
もし仮に社長にフロントノーぎみに帰されたとしても、一か月後くらいにまた行ってみると意外と聞いてくれるんです。
心理としては「そんなに重要な話なら聞いてみても良い」「前回は無碍（むげ）に扱ってしまったからかわいそう」とかです。ここからはチャンスで意外とトントン拍子なんてこともあります。
では、なぜこうなるのか。それは潔さと誠実さがカギになるんです。僕がやってきたのは断られても「良い情報を伝えに来ている」気持ちや「知らなそうな専門知識や業界の裏話チックな実情を教えてあげる」「そこの企業の弱点とこちらができる提案のマッチングポイント」「第三者目線の意見」「ふてくされず気持ちよく」「一瞬だし断られても対応してもらった感謝の表現」などです。これをものの2～3分で伝える努力をすれば、また寄ってみたときに重たい扉が少しだけ軽くなるのです。
これは『返報性の法則』に当てはまります。人はしてもらったことに対してお返ししたいという心理が働きますので、ここが手を抜かずにやっていくポイントです。社長不在で聞いてくれそうな従業員の方にも同様です。
営業の最強トークというよりも、人としてすべきでないことをやらない消去法こそが、飛び込む労力を無駄にしない効率的な手段です。
そして過去に集計したことのあるデータですが、夕方以降に飛び込むと意外にも話の聞いてくれるところが多かったです。
平均して10％くらいだったアポ率が、夕方以降の飛び込みで30％近くまで上がりました。
特に相性が良かったのは商店や病院系は日の暮れる頃がお話を聞いてもらいやすかったです。考えられる要因としては日中の忙しい時間も乗り越え落ち着いたタイミングであることや、片づけ始めたり一日の後半なので心にゆとりがありそうです。
また電話でも17時台は比較的ども業態も捕まえやすい印象で、統計こそとっていませんがみんながねらい目です。
そして新規の飛び込みで意外と盲点なのがチェーン店ではないでしょうか。
あまり飛び込みで行く人は少ないと思います。特に地方組は結局本部の東京での決裁になることを知っているので、営業対象にすら思っていない人が多いはずです。
本部直営ならなおさらですが、実はフランチャイズ形態で運営しているところもあり、決裁が本部とは別の会社でおりることもあるんです。
ただ、手当たり次第にチェーン店にあたりまくるなんて精神を削ることはできません。狙い撃ちできる方法があります。
それが『営業許可証』をチェックすることです。
どんなお店にもレジ付近や見えるところに掲示する必要があるので、確認していただけるはずです。そしてポイントは、その店舗の運営している会社名で表記がありますので、それが運営元の会社なのかフランチャイズ契約している会社なのか判断がつきます。
あとから電話で店長やエリアマネージャーにアポを取ると良いです。
最後におまけで、飲食店だと比較的やりやすいのですが、そこのお店を利用してお会計時に名刺を渡す方法もわりとベタです。
こちらも一お客さんになるわけなので、邪険にされず聞いてくれやすいです。ランチで行ってみたなどの際にはぜひ活用してみてください。
長くなってしまいましたが、ここまで読んでいただきありがとうございます。
もし参考になりましたら紹介してくださるとうれしいです。また良い情報を発信していけるようにがんばります。
