売れる営業マンが叩き上げてきた営業スキルを教えます
※無料で公開部分あり
こんにちは、REREです。
普段はブログとツイッターを通じて、自分の考え方や経験を有益な情報として発信する活動をしています。
今回は【営業スキル】というテーマについて、多くの質問をいただいていたので、Brainとう媒体を使って発信できればと投稿しました。
さて、疑問に思う方もここで出てくるかと思います。
「何故有料なのか？」
答えは有益な情報により価値を付けたいと思ったからです。
僕は基本的に経験に基づいた情報をコンテンツ化しています。
そのため、500円という価格設定で今の所は販売しております。
もちろん、ブログが有益な情報を発信していないわけではありません。基本は無料スタイルです。
今回はより濃密な情報のため、このような形で発信させていただきます。
当記事の内容の中から、特に実践して変化を感じた技法をブログでピックアップして解説しています。
「お金を払いたくないよ」という人はブログの情報だけでもかなり結果が変わってくると思います。
それでは、当記事で紹介する技法についてはこちら。
- ギブギブアンドテイクについて
- 基本は後日、勝負は当日
- 手土産について
- 改めて、○○と話すことが重要
- ○○呼びが重要
- 会話中は絶対に○○
- 営業における黄金比率はこれ
- 断られても○○
- ○○はやめておけ
- 訪問して帰社したら○○を入れろ
10個のテクニックをすることによって僕は笑われる営業から、頼られる営業マンに変わることができました。
今回は特別にブログでも発信している最初の3つを無料で公開し、その後は有料コンテンツとさせていただきます。
ブログでもお伝えしていますが、最初の3つだけでも十分に結果が変わってくると思います。
さらに結果を伸ばしたい人は是非購入して購読してもらえたらと思います。
それでは、順番にお伝えしていきます
① ギブギブアンドテイクについて
まずお伝えしたいのが「ギブアンドテイク」ではなく、「ギブギブギブアンドテイク」の精神を持って欲しいということ。
これは営業に限らず、仕事でよく言われる【相手目線で物事を考えろ】ということに繋がります。
僕としての結論はこうです。
3つのメリットを無償でプレゼントをして、たった1つのお返しを頂く
よく営業が上手くいかない人に多いのですが、ギブアンドテイク精神が強すぎること。言い換えれば見返りを求めすぎていること。
お客さんは基本的にあなたが売る商品やサービスを求めていません。
この現実をまずは知りましょう。
そして、基本的にお客さんが購入する時は商品やサービスではなく営業員への信用を買っていることがほとんどです。
つまり、ギブというのはお客さんから信用してもらうために与えなければいけません。
更に深掘りをしてみますと、信用してもらうということは本当に有益な情報等を与えなければいけないということ。
僕の結論は3つのメリットと言いましたが、3つよりも多くても少なくてもOK。
あくまで信用を得るために平均的に与えた回数が3回だったためそう言いました。
では、具体的にどんなギブを与えればいいのか。
それはお客様によって変わりますが、おおよそ与えるべきものというのは決まっています。それが以下のもの。
・特別感のある情報
・手紙
・手土産
こちら鉄板級のギブですね。
手土産に関しては後々に解説します。
〜特別感のある情報〜
要はホームページなどで調べて出てくる情報ではなくて、手間をかけたオリジナリティのある情報ということ。
僕がよくしていたものとして、事前に取得できる限りのお客様データを入手し、気づいていない問題点やニーズをお伝えするとともに商品やサービスの情報をギブするというもの。
例えば、サプリメントを販売しようと思う場合。
ただ単に情報を提供しても機械的でお客様は見向きもしないです。
ところが、こういった当たり方はどうでしょうか。
（営業）○○さん、毎日パソコン仕事をしていて凄いですよね！
（客）いや、別にそんなことはないけど
（営業）そこでこのサプリが役に立てるんじゃないかなあと思いまして。
（客）別にいらないよ
（営業）聞くだけ聞いて欲しいです！
（営業）こういう効能を謳ってる商品なんですけど、そこよりもこのさりげなく載ってる成分見てください
（客）ふーん、何それ
（営業）無知だったので、調べたんですけど、将来的に目の保養に繋がる成分らしく、○歳くらいから摂取すると良いらしいんです
（客）へえ、パッケージに書いてないけど、そんな効果もあるんだね
（営業）あっ！と思って色々調べた上で○○さんだからこそ紹介したいと思いまして
（客）ちょっと気になるから安くできるなら検討するよ？
といった具合に、アプローチ法を工夫するだけで印象が変わります。
「私のために考えてくれてるんだな」
という気持ちにさせることができればOKです
いかに自分に時間をと労力を費やしてくれたかというのは、必ず印象は良くなります。
営業の電話や訪問が基本的に嫌いな人は、マニュアル通りで自分のために考えてくれていない営業だからです。
すなわち、本当のメリットを教えてもらえずに押し売りされている状態。
なんとなくでもピンと来てもらえたらいいのですが、お客様をVIP対応するだけではなく、本当の意味でのメリットを分析して得してもらうことを考えましょう。
〜手紙〜
これも営業で鉄板のテクニックですね。
ただし、テクニック止まりしている人が多すぎます。
結論、お客様を好きな人だと思い込んで書く。
手紙というとラブレターや結婚式での友人や家族からの手紙を思い浮かべると思います。
それらが何故人の心を動かすことができるのか。
決して、人と人の関係性だけではなく、そこに思いが乗っているから感情に訴えることができるわけです。
それがギブ。
もちろん、営業時の手紙も同じです。
会社では字の綺麗さ、書き方、言葉のチョイスなど指摘されて教育されているのが良くないんでしょうか。
驚くほどに感情が乗っていない。
好きな人に自分の思いをぶつける気持ちで手紙を書くようにするだけで、テクニックも入らずに効果が出てくると思います。
そして、それができる頃にはお客様に適当な営業をしようなんて思わなくなるはずです。
意識だけで変わりますから、素敵なギブに変換できるように今日から変わっていきましょう。
② 基本は後日、勝負は当日
本気で営業をかけて、お客様からこう言われたことはないでしょうか。
（客）「うーん、ちょっと考えてみます」
（客）「後日改めて返事をさせてください」
慣れていない頃は素直に後日返事が来ることを待ち望んでいたはず。
また、慣れている人は「ダメだった」と感じて落ち込むのではないでしょうか。
一方でお客様の気持ちはこうです。
「いらないけど、突き返すのは悪いからやんわり帰らせよう」
「なんか買わなきゃいけないプレッシャーを感じて嫌だなあ」
さて、ここでどう対策していくかがポイントですね。
結論はこうです。
プレッシャーを与えずに、攻めて行け!!
ということです。
具体的に言うと、焦らない営業を心がけることが必要ですね。
今回1つ紹介するのが、レスポンスの判断をこちらが先導していく戦法です。
「今日決める」「今日返事もらって上司に報告しなければいけない」という焦りから、営業をする際にすぐに返事を求めてしまう人が多い。
しかし、先ほどのお客様の気持ちを考えると適切ではないですよね。
（営業）「あえて、返事はまた後日に聞かせてください」
（営業）「今回はどうしてもお話したくて会わせていただきました」
（営業）「来週の○曜日にでもこちらから電話をさせてもらいますね。失礼します」
という風に主導権を握りながらも、お客様ファーストにすることで、前向きに検討してくれる可能性が上がります。
理由は、悪い印象はないから。
もっと言うと、もう一度だけ営業をして後日の返事にしてもらいましょう。
3度目くらいから目の色を変えて、真剣に話をして決断をしてもらいましょう。
たったこれだけで、びっくりするくらい営業成績が上がると思います。
こんなに簡単なことでも多くの人が出来ない理由は、ノルマからのプレッシャーを感じてしまっているから。
だったら、今日この機会から知れた読者さんは実践をしないと勿体無いですよね。
③ 手土産について
手土産という鉄板&最強の武器について。
「社内での公式な手土産品をいつも持って行ってるけど・・・」
という人は今すぐ変えてみましょう。
もちろん社内ルールで禁止されていたら厳しいでしょうが。
手土産ってそもそも相手を喜ばせて、お世話になっている感謝を表すものです。
それを気持ちのこもっていない会社の品物では心に響きません。
極端な話、最寄りのコンビニに売っているお菓子でも良かったりします。
わざわざ用意してくれたという気持ちが大切。
「あれ？どこかで聞いたフレーズ・・・」
そうです、ギブの理論。
例えば、僕がよく持ち込んだ手土産としては、果物です。
それも成城石井などで買える果物を季節を考慮して買っていたりしました。
これが効果抜群に良い！！
まずお会いして手土産を渡す際に間違いなく雑談が盛り上がって始まる。
切り口としては完璧な状態に持ち込むことができます。
何よりもお客様が契約すらしていないのに、好待遇してくれたことに喜んでもらえます。
マインドとしては、「この営業員さんについていけば良いことが起こりそう！」と思ってもらえることになります。
この手土産の重要ポイントは、意外性とともにわざわざ購入したという事実を知ってもらうことです。
お客様がどれだけ自分に対して真剣かを測るモノサシにもなりますから、本当に重要ですよ。
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